Słysząc o metodach wpływu, najczęściej myślimy o manipulacji. To słowo ma zdecydowanie negatywne konotacje. Tymczasem nasze wzajemne oddziaływanie na siebie jest po prostu faktem – zarówno wywierasz w pływ na innych, jak i temu wpływowi ulegasz – czy chcesz, czy nie. Tak więc, jeśli chcesz, możesz pozytywnie oddziaływać na czyjeś życie. Czy tego rodzaju techniki są jednak rzeczywiście skuteczne?
Wywieranie wpływu według Cialdiniego
Robert Cialdini to amerykański psycholog, który poświęcił się badaniu sposobów wywierania wpływu na innych. Doszedł do wniosku, że istnieje sześć różnych mechanizmów pozwalających przekonać ludzi do wykonania określonych czynności. Metody te są dzisiaj popularnie wykorzystywane w marketingu i sprzedaży.
Reguła wzajemności
Mechanizm, który wiąże się z wdzięcznością, jaką odczuwają inni po otrzymaniu upominku lub wyświadczeniu dla nich określonej usługi. Wartość otrzymanego prezentu może nie mieć przy tym większego znaczenia. To dlatego firmy tak chętnie inwestują w gadżety reklamowe – klienci chętniej kupują wówczas ich produkty.
Reguła autorytetu
Zgodnie z tą teorią informacje podawane przez osoby posiadające jakiś autorytet – na przykład tytuł zawodowy czy naukowy – uznajemy z góry za prawdziwe. Dlatego właśnie budując swoją osobistą markę, warto prezentować się w roli eksperta w danej dziedzinie.
Reguła niedostępności
Jeśli jakiś produkt jest rzadki, unikatowy lub trudny do zdobycia, wówczas jest on bardziej pożądany w oczach klientów. W ten sposób działa wiele luksusowych marek, których produkty wcale nie odznaczają się lepszą jakością.
Społeczny dowód słuszności
Ten mechanizm działa w odwrotny sposób niż reguła opisana powyżej. Opiera się on na założeniu, że im więcej osób z danego otoczenia poleca daną rzecz, tym bardziej uważamy ich opinię za wiarygodną.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Ludzie lubią być postrzegani jako osoby, na które można liczyć. Dlatego ważne jest, aby otrzymać od klienta deklarację działania. Wówczas zwiększają się szanse na to, że rzeczywiście wykona on daną czynność.
Reguła sympatii
Zgodnie z tą zasadą zdecydowanie chętniej słuchamy osób, które zwyczajnie lubimy. Jednym z uniwersalnych sposobów na zdobycie czyjeś sympatii jest poczucie humoru, dlatego wiele firm wykorzystuje elementy humorystyczne w komunikacji z klientami.
Teraz zastanów się, co to jest to coś w Tobie, co może być przydatne innym? Może jakaś Twoja umiejętność, albo doświaczenie w jakimś temacie?
Jak zasady Cialdiniego pomogą Ci dotrzeć do tych osób, którym jesteś potrzebna? Jak możesz wykorzystać zasady wywierania wpływu do zmieniania życia innych ludzi na lepsze?
