Na pierwszy rzut oka między perswazją a manipulacją nie ma różnicy i wydaje się, że można używać tych dwóch terminów zamiennie. Jeśli jednak zagłębić się w ich znacznie, to okaże się, że odnoszą się do innych sposób komunikowania się. Nie zmienia to jednak faktu, że między manipulacją a perswazją istnieje cienka granica, którą łatwo przekroczyć. Warto więc wiedzieć, jak używać perswazji, tak aby nie okazała się manipulacją.
Manipulacja a perswazja – jak rozumieć te pojęcia?
Perswazja to umiejętność przekonywania innych do własnych racji. Jest to sposób komunikowania się oparty o zdolności retoryczne i siłę argumentów. Perswazja to także odpowiednie dopasowanie komunikatów do konkretnych warunków, sytuacji i odbiorcy. Są to więc jawne metody przekonywania rozmówcy. Towarzyszy temu założenie, że rozmówcy nie można oszukiwać.
Z kolei manipulacja także dąży do tego, aby druga osoba zaakceptowała dany punkt widzenia. Jednak osoby wykorzystujące manipulacje posługują się niejawnymi metodami, za pomocą których bez wiedzy rozmówcy wpływają na jego opinie i zachowania. Manipulacja to skłanianie kogoś, aby działał wbrew swoim interesom najczęściej poprzez wprowadzanie go w błąd lub po prostu oszukiwanie.
Jakie metody zaliczamy do perswazji, a jakie do manipulacji?
Jako elementy perswazyjne można wskazać odpowiednią postawę, czyli kontrolę komunikatów niewerbalnych, dokładne słuchanie rozmówcy oraz wykorzystanie emocji i słownictwa. Do tego można dodać wykazywanie się spokojem i niezłomnością, a także wchodzenie w dialog. Dialog to sytuacja, która zachęca do dyskutowania nad argumentami, a to już jest podstawą do przekonania kogoś do własnych racji. Do technik perswazji zalicza się m.in. regułę wzajemności polegającą na tym, że osoba, która coś otrzymała, będzie dążyła do odwdzięczenia się osobie, wobec której „ma dług”. Inna reguła to zasada konsekwencji, czyli zdecydowane obstawanie przy własnym zdaniu mimo niesprzyjających okoliczności. Inna techniki to technika autorytetu i społecznego dowodu słuszności. Pierwsza z nich polega na odwołaniu się do jakiejś postaci powszechne uznawanej, aby przekonać rozmówcę do danej opinii. Druga technika opiera się na wskazaniu, że to, do czego chcemy przekonać jest ogólnie uznane i zaakceptowane.
Jeśli chodzi o techniki manipulacji, to wśród wielu wymienianych warto wspomnieć o technice zwanej „stopa w drzwiach”, czyli poprzedzenie dużej prośby małą. Zachowanie takie ma na celu wykorzystanie faktu, że dana osoba zgodziła się na jedną przysługę.
Rozróżnienie perswazji i manipulacji w praktyce oraz świadome posługiwanie się tą pierwszą wymaga zaawansowanych kompetencji komunikacyjnych.
Zespół Process Coach
