Różne style prowadzenia negocjacji zostały przedstawione między innymi w artykule Zenona Ślusarczyka „Istota i znaczenie komunikacji w zarządzaniu przedsiębiorstwem”. Tekst został opublikowany w czasopiśmie naukowym „Zarządzanie innowacyjne w gospodarce i biznesie”.
Czym jest negocjowanie i jakie są jego etapy?
Choć to stwierdzenie dość oczywiste, warto przypomnieć, że jako negocjacje rozumie się rozmowy prowadzone w celu uzyskania efektu win-win. Tego rodzaju komunikacja charakteryzuje się tym, że pomiędzy dwiema stronami występuje jednoczesna sprzeczność interesów i chęć zachowania dotychczasowych, partnerskich kontaktów. Istnieją cztery główne etapy negocjowania: przygotowanie, otwarcie rozmów, przedstawienie oferty i zakończenie rozmów. Styl prowadzenia negocjacji należy określić już na samym początku, ponieważ wpływa na możliwy efekt rozmów.
Style negocjowania
Negocjator może obrać różne strategie. Najczęściej wybierane style negocjowania polegają na:
- rywalizacji – celem jest przede wszystkim zwycięstwo, co automatycznie oznacza konieczność poczynienia ustępstw ze strony przeciwnej;
- porozumieniu – w tym przypadku gra toczy się przede wszystkim o utrzymanie dotychczasowych relacji z drugą stroną, dlatego negocjator jest skłonny do znalezienia kompromisu;
- logice – gdy wynikiem negocjacji ma być uzyskanie rozsądnego kompromisu w sposób jak najmniej stronniczy.
Jak ćwiczyć prowadzenie negocjacji? Czy pomoże w nich coach biznesowy?
Nie trzeba być urodzonym mówcą, aby dobrze negocjować – można się tego nauczyć (najlepiej w sposób praktyczny). W tym celu warto wziąć udział w warsztatach prowadzonych przez osoby z wieloletnim doświadczeniem negocjowaniu. Podczas ćwiczeń uczestnicy mają okazję przetestować różne style argumentowania i przekonywania, co przygotowuje ich do dobrego sprawowania funkcji liderskiej w organizacji.
Zespół Process Coach
