Z czego wynika skuteczność takich metod?
Możliwość oddziaływania na innych jest związana najczęściej z potrzebami ludzi w zakresie akceptacji lub przynależności do pewnej grupy. Człowiek lubi mieć dobre mniemanie o samym sobie, dlatego często postępuje w taki sposób, aby udowodnić, że nie rzuca swoich słów na wiatr. Wywieranie wpływu jest “potrzebne”, gdy zdanie drugiej osoby lub grupy społecznej jest z jakiegoś powodu istotne (np. przekonanie kolegów z pracy do głosowania za konkretną inicjatywą).
Reguła wzajemności i zaangażowania
Najczęstszym przykładem stosowania reguły wzajemności jest wręczanie klientom lub osobom, na które ma zadziałać (pamiętajmy, że techniki te stosowane są również często w relacjach!) prezentów, gadżetów reklamowych lub darmowych próbek produktów. W takiej sytuacji konsument czuje się zobowiązany do tego, aby odwzajemnić miły gest, na przykład poprzez kupienie danego produktu. Jeśli chodzi o regułę zaangażowania, to dotyczy ona sytuacji, w której zachęca się daną osobę do złożenia (często nieświadomie) pewnej obietnicy, a w konsekwencji angażuje się ją w większe działanie (np. zachęcenie do kupienia małego produktu, który jest częścią jakiegoś większego zestawu – o zdecydowanie większej cenie).
Społeczny dowód słuszności i reguła sympatii
Metoda manipulacji opierająca się na społecznym dowodzie słuszności polega na pokazaniu tego, że dane rozwiązanie jest chętnie wybierane przez inne osoby (często, niestety, wykorzystuje się do tego błędnie przedstawione dane statystyczne). Reguła sympatii polega natomiast na przeniesieniu emocji z osoby oferującej nam daną usługę czy przedmiot na samą usługę (np. pani Katarzyna, która sprzedaje ubezpieczenia, jest miła i spokojna, oferta, którą mi przedstawia, musi być więc bezpieczna i dobra cenowo)
Reguła autorytetu
Kolejnym narzędziem, który pozwala wpływać na innych, jest autorytet. Często może to być tytuł zawodowy, naukowy, lub “bycie ekspertem” w danej dziedzinie. Dana osoba może cieszyć się nawet pozornym autorytetem, nie posiadając na przykład szerokiej wiedzy w danej dziedzinie – wystarczy, że w oczach innych uchodzi za taką, która cieszy się poważaniem (przykładem niech będzie rosnąca liczba influencerów, którzy prezentują towary lub usługi w serwisach społecznościowych).
A jak ustrzec się przed manipulacją? Bardzo ważna jest świadomość narzędzi manipulacji oraz pewność siebie. O ile tę pierwszą można zdobyć, na przykład, czytając książki o tej tematyce, o tyle tę drugą warto doskonalić pod okiem doświadczonego coacha.
Zespoł Process Coach
